Ontdek werkelijke betalingsbereidheid met NeuroPricing

Het concurrentievermogen in elke markt hangt deels af van de prijs die voor het product of de dienst gevraagd wordt. In theorie wordt veelal gekozen voor het kostprijs-plus model of het concurrentie model. Maar steeds vaker schieten deze rekenmodellen te kort. NeuroPricing kan dan uitkomst bieden. Met NeuroPricing meet je de onderbewuste voorkeur voor een prijs in relatie tot de propositie. Doordat er op een meting van het onderbewuste geen ruis zit, is het betrouwbaarder dan wat mensen zeggen te gaan doen. 

Een voorbeeld: bij groene energie zijn de productiekosten voor de meeste hernieuwbare energiebronnen hoger dan de verkoopprijs van fossiele brandstof. Om klanten dan toch zo ver te krijgen om over te stappen naar groenere energiebronnen, moet men gemotiveerd worden om meer te willen betalen voor energie afkomstig van groene bronnen. Dit vereist van leveranciers van groene energie een propositie die zo’n hogere prijs rechtvaardigt en zelfs aantrekkelijk maakt. Zo’n prijs/waarde-punt wordt ook wel ‘willingness to pay’ genoemd.

Vragenlijsten 

Het mag duidelijk zijn dat het weinig zin heeft om aan de consument te vragen bij welk argument hij voor groene energie zou kiezen en wat hij daar voor over heeft, bovenop de reguliere prijs. En als er dan al een redelijk bedrag uit zou komen, is het nog maar de vraag of de consument uiteindelijk ook de daad bij het woord voegt. Enkele Duitse studies met vragenlijsten voorspelden dat zo’n 60% van de consumenten bereid was meer te willen betalen voor groene energie. In de praktijk bleek slechts 20% van de huishoudens de overstap naar groene energie werkelijk te maken. Wetenschappers geven verschillende verklaringen waarom mensen in dit geval iets anders zeggen dan ze in werkelijkheid doen. Een daarvan is het “gratis-ritje-effect”: als mensen vrijwillig betalen voor een milieuvoordeel, dan dient dat voordeel de hele samenleving. Het feit dat anderen, die dus niet betalen, ook van dit voordeel genieten en dus een gratis ritje maken, zet een flinke rem op de ‘willingness to pay’.

Onbewust

Een studie met EEG naar de willingness to pay door de Duitse neuro-onderzoeker Müller (2015) liet de werkelijke betalingsbereidheid voor groene energie zien. Uit deze studie bleek dat de gemiddelde Duitser maximaal 15% meer voor groene energie wil betalen. Ook Neurensics maakt gebruik van neuroimaging technieken als het gaat om het meten van de ‘willingness to pay’. We gebruiken EEG NeuroPricing bij bestaande proposities en in complexe prijs/propositie-vraagstukken maken we gebruik van fMRI.

Ben je geïnteresseerd naar de willingness to pay van jouw klanten voor jouw product? Of wil je meer weten over het meten van prijspunten in het brein, schrijf je dan in voor onze gratis Expert Meeting op 26 september aanstaande. Dit kan door contact met ons op te nemen:
+31 654 34 87 88
info@neurensics.com
Of bezoek onze website: www.neurensics.com

Bron: Herbes, C., Friege, C., Baldo, D., & Mueller, K. M. (2015). Willingness to pay lip service? Applying a neuroscience-based method to WTP for green electricity. Energy Policy, 87, 562-572.

Neurensics © 2018 | Site by: EYEFUN