Chocoversum - Wie das Chocoversum seinen Umsatz um 32% steigerte ?

Chocoversum - Das schokoladige Museum in Hamburg

Das Chocoversum ist das Schokoladenmuseum in Hamburg. Wie der Name vermuten lässt, dreht sich in diesem Museum alles um das Thema Schokolade. Die Besucher lernen nicht nur Wissenswertes über die Herstellung der Leckerei und die Bohne, sondern dürfen auch selbst verschiedene Schokoladen verkosten und ihre eigene Tafel kreieren.

Das beliebte Chocoversum orientierte seine Eintrittspreise an denen der Hamburger Veranstaltungsszene und anderen Museen. Jedoch wollte das Chocoversum wissen, welchen Preis Besucher tatsächlich bereit sind zu zahlen für die 90-minütige schokoladige Tour durch die Ausstellung inklusive Verkostung. Und, ob eine eventuelle Preiserhöhung möglich wäre.

Mithilfe des NeuroPricing™ Tools von Neurensics konnte das Chocoversum den optimalen, umsatzidealen Preis ermitteln, sowie den sogenannten "Wohlfühlpreis" der Besucher.

Chocoversum-Neurensics

Chocoversums Forschungsfragen

Was ist der optimale Preis eines Erwachsenentickets für das Chocoversum?
Ist eine Preiserhöhung des Erwachsenentickets möglich?

Wie wurde dies untersucht?

Die Studie wurde mithilfe von NeuroPricing™ Online durchgeführt: Dabei geht es darum den unbewussten Wohlfühlpreis der Besucher zu ermitteln. Den Preis, den Besucher tatsächlich bereit sind zu zahlen für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Das Ergebnis der Studie würde darüber entscheiden, ob es möglich wäre die Ticketpreise zu erhöhen oder nicht. Daher war es für das Chocoversum entscheidend, die optimale Wertwahrnehmung und Zahlungsbereitschaft der (potenziellen) Besucher herauszufinden.

Der ursprüngliche (Erwachsenen-)Ticketpreis für das Chocoversum lag zum Studienzeitpunkt bei 21€ pro Person.

NeuroPricing™ Online

NeuroPricing™ Online basiert auf der Reaktionszeitmessung, welches die ultraschnellen Reaktionen des Hirns aufzeichnet und so den wahrgenommenen Wert eines Produkts wiedergibt.

Mittels der NeuroPricing™ Online Studie testeten wir die Reaktionszeit der Teilnehmer auf verschiedene Preispunkte. NeuroPricing™ Online ist ein spielerisches Tool, bei dem den Befragten unterschiedliche Preispunkte präsentiert werden. Der Preis reicht von extrem niedrig bis extrem hoch und erscheint in zufälliger Reihenfolge. Die Befragten müssen für jeden Preis angeben, ob Sie diesen als günstig oder teuer empfinden, während wir ihre Reaktionszeit messen.

Auf diese Weise können wir die automatische, schnelle und intuitive Reaktion der Befragten auf die verschiedenen Preispunkte bestimmen. Dies hilft dabei, den tatsächlichen Preis zu ermitteln, den der Besucher wirklich bereit ist zu zahlen. Es gilt: je länger die Reaktionszeit, um zu entscheiden, ob der Eintrittspreis teuer oder günstig ist, desto näher an dem „Sweet Spot“ - dem sogenannten Wohlfühlpreis. Mittels des Wohlfühlpreises können wir auch den erwarteten Umsatz und die Gewinnkurve ermitteln, um so den optimalen Ticketpreis zu finden, denn der optimale Preis ist weder unbedingt der höchste noch der niedrigste Preis.

Ergebnisse

Die Ergebnisse zeigen drei verschiedene Kurven:

Value Perception Distribution - Wertwahrnehmung

Diese Kurve zeigt, wie der Besucher den durchschnittlichen Wert des Produkts (hier: das Chocoversum-Ticket) einschätzt beziehungsweise welchen Preis der Besucher durchschnittlich bereit wäre zu zahlen.
Demand - Nachfragekurve

Die Nachfragekurve zeigt die Preiselastizität: Wie viele Menschen würden das Ticket nicht kaufen, wenn der Preis für das Ticket steigt?

Revenue - Optimale Umsatzkurve

Diese Kurve zeigt, wie hoch der erwartete Umsatz an den verschiedenen Preispunkten ist: Die erwartete Nachfrage x der Preis. Wenn wir die variablen Kosten kennen, können wir auch die Gewinnkurve - den erwarteten Gewinn - modellieren.

Wertwahrnehmung

Abbildung 1 zeigt die Wertwahrnehmung des Produkts: den "Wohlfühlpreis". Es ist zu erkennen, dass der Wohlfühlpreis bei 24€ - 25€ liegt, 3€ bis 4€ über dem derzeitigen Ticketpreis von 21€ (orangener Punkt).

Abbildung 1: Die Wertwahrnehmungskurve zeigt den Wohlfühlpreis der Teilnehmer

Nachfrage

In Abbildung 2 wird die Nachfragekurve dargestellt. Die Graphik zeigt, dass das Erwachsenenticket momentan nicht als zu teuer empfunden wird in der Zielgruppe der (potenziellen) Besucher.

Abbildung 2: Die Nachfragekurve zeigt die prognostizierte Nachfrage bei verschiedenen Preispunkten

Optimale Umsatzkurve

Die optimale Umsatzkurve (Abbildung 3) des Tickets wurde ebenfalls ermittelt. Die Kurve zeigt, dass ein maximaler Umsatz bei einem Ticketpreis von 20€ - 21€ erzielt wird. Die Ergebnisse zeigen, dass eine Preiserhöhung, abhängig von den Kosten, dennoch möglich ist.

Abbildung 3: Die Umsatzkurve zeigt den erwarteten Umsatz (Preis x Nachfrage) bei verschiedenen Preisen

Ein Jahr später...

Mittlerweile hat das Chocoversum, auf Empfehlung der Studie, seine Ticketpreise auf 25€ erhöht. Stephanie Schaub, CEO vom Chocoversum, teilte uns folgendes Feedback mit: "Nach der NeuroPricing™ Studie passten wir unsere Preisstruktur an. Es gab kein negatives Feedback. Im Gegenteil, es kamen mehr Gäste als zuvor und der Umsatz je Gast steigerte sich um 23%." Zudem stieg der Gesamtumsatz um 32%.

Fazit

Der Fall des Chocoversums zeigt, wie wichtig es ist Preise vorab implizit zu testen, um herauszufinden, welchen Preis Besucher tatsächlich bereit sind zu zahlen. Hätte das Chocoversum seine Preise für Tickets nicht zuvor mittels NeuroPricing™ getestet, wäre dem Museum wertvoller Umsatz entgangen. Die Ergebnisse der Studie versicherten dem Chocoversum, dass eine Preiserhöhung möglich und vor allem auch sinnvoll ist.

Deshalb gilt: Testen Sie Ihre Preise implizit, um die schnelle, automatische Reaktion Ihrer Besucher zu ermitteln.