Möchten Sie erreichen, dass Menschen monatlich einen bestimmten Betrag spenden?
Dann sollten Sie zuerst um eine einmalige Spende fragen. Denn Menschen möchten nämlich in ihrem Handeln konsistent sein. Das heißt, wenn Sie zuerst einer kleinen Bitte (zum Beispiel einer Spende) zustimmen, sind Sie eher geneigt, auch "Ja" zu einer größeren Bitte (einer größeren Spende) zu sagen.
Freedman und Fraser zeigten dies in einem interessanten Experiment. Das Experiment fand statt in einer Wohngegend, in der oft zu schnell gefahren wurde. Hier wurden die Bewohner gebeten, ein großes Plakat in ihren Gärten aufzustellen, um die Autofahrer dazu zu bringen, langsamer zu fahren. Nur 17% der Bewohner stimmten zu und stellten ein Schild auf. Die Forscher wiederholten das Experiment, baten aber zunächst die Bewohner, nur einen kleinen Aufkleber mit derselben Botschaft an ihr Fenster zu kleben. Fast alle stimmten zu. Ein paar Wochen später kamen die Forscher erneut zu denselben Personen und baten sie, dieses Mal ein großes Plakat mit derselben Botschaft aufzustellen. Diesmal stimmten jedoch 76% zu.
Diese "Fuß-in-der-Tür"-Technik funktioniert, weil wir, wenn wir uns einmal für etwas entschieden haben und engagieren, dies auch konsequent fortsetzen wollen. Das gilt auch für das Spenden. Wenn wir dies einmal tun, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir dasselbe (Spenden-)Verhalten beibehalten und einer monatlichen Spende zustimmen.
Umgekehrt funktioniert auch die "Tür-im-Gesicht"-Technik. Wenn Sie zuerst nach einer großen Bitte fragen, wird diese höchstwahrscheinlich abgelehnt. Wenn Sie daraufhin mit einer kleineren Bitte kommen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie dafür ein "Ja" erreichen.
Cialdini erklärt, warum diese Strategie funktioniert. Wenn Sie zuerst eine große Anfrage ablehnen und die andere Person dann mit einer kleineren Bitte kommt, haben Sie das Gefühl, dass die Person Ihnen gegenüber Ihren Wünschen entgegengekommen ist. Dieser Aufwand, zum Beispiel die Senkung des Spendenbetrags, gibt Ihnen das Gefühl, dass Sie auch einen Kompromiss eingehen sollten, aus Reziprozität.
Diese Beispiele zeigen, dass Sie genau darüber nachdenken müssen, welche Gefühle Sie aktivieren und wie diese Gefühle des Spenders bei der Entscheidungsfindung beeinflusst werden. Ist es ratsam, mit einer großen oder einer kleinen Bitte (sprich: Spende) zu beginnen? Versetzen Sie sich in den Spender, testen Sie Ihre Kampagne und Ihr Vorgehen mittels der (Neuro-) Forschung oder in Ihrem direkten Umfeld und erhöhen Sie so die Effektivität Ihrer Kampagne.
