Wil je graag dat mensen maandelijks een bepaald bedrag doneren? Vraag dan eerst om een eenmalige donatie. Mensen willen namelijk graag consistent zijn in hun handelen. Als je eerst ja zegt op een klein verzoek dan ben je eerder geneigd om ook op een groter verzoek ja te zeggen.
Freedman en Fraser tonen dit aan in een mooi experiment. In een woonwijk waar te hard gereden werd, werden bewoners gevraagd om een groot billboard in de tuin te plaatsen om bestuurders te vragen langzamer te rijden. Slechts 17% ging hiermee akkoord. De onderzoekers deden dit experiment nog een keer, maar vroegen eerst aan mensen om een kleine sticker met dezelfde boodschap achter het raam te plakken. Bijna iedereen ging hiermee akkoord. Een paar weken later kwamen de onderzoekers weer bij dezelfde mensen en vroegen hen om nu een groot billboard met dezelfde boodschap te plaatsen. Dit keer ging 76% akkoord.
Deze ‘voet-tussen-de-deur’-techniek werkt, omdat als we ons eenmaal ergens voor inzetten we dit ook consistent willen blijven doen. Zo ook met doneren. Doen we dit eenmalig, dan is de kans groot dat we hetzelfde gedrag willen blijven voortzetten en ja zeggen tegen een maandelijkse donatie.
Andersom werkt het ook, de ‘deur-in-het-gezicht’-techniek. Wanneer je eerst een groot verzoek doet, wordt deze hoogstwaarschijnlijk geweigerd. Doe je vervolgens een kleiner verzoek, dan is de kans groot dat je hier een ja op krijgt.
Cialdini verklaart waarom deze strategie werkt. Wijs je eerst een groot verzoek af en de ander komt vervolgens met een kleiner verzoek, dan krijg je het gevoel dat de ander aan jouw wensen tegemoetgekomen is. Deze moeite, bijvoorbeeld het verlagen van het donatiebedrag, geeft je het gevoel dat je een compromis moet sluiten.
Deze voorbeelden geven aan dat je er goed over moet nadenken wat de gevoelens van de donateur zijn bij het maken van een keuze. Is het verstandig om met een groot of juist een klein verzoek te beginnen? Verplaats je in de schoenen van de donateur, test het met onderzoek of in je omgeving, en verhoog de effectiviteit van je campagne.
