Stellen Sie sich vor, Sie gehen in einen Supermarkt und haben Lust auf etwas Süßes. Es gibt zwei mögliche Situationen:
- Sie stehen vor dem Regal und sehen alle möglichen Verpackungen. Ein Schokoriegel sticht Ihnen ins Auge. Dann sehen Sie das Preisschild von 1 €.
- Sie stehen vor dem Regal und sehen alle möglichen Verpackungen. Ein 1-Euro-Schild fällt Ihnen ins Auge. Dann sehen Sie, dass es ein Schokoriegel ist.
Die Frage ist: Beeinflusst die Reihenfolge, in der Verbraucher Preis und Produkt sehen, das Kaufverhalten? Karmarkar, Shiv & Knutson untersuchten dies mittels fMRT.
Die Forschung hat gezeigt, dass die Reihenfolge, in der Sie verschiedene Arten von Informationen verarbeiten, einen starken Einfluss darauf hat, wie Sie eine Entscheidung treffen. Wenn Sie das Produkt zuerst sehen, werden Bereiche des Gehirns aktiviert, die bestimmen, wie attraktiv Sie das Produkt finden. Wenn Sie jedoch zuerst den Preis sehen, werden Bereiche des Gehirns aktiviert, die bestimmen, ob Sie den Preis für das Produkt gerechtfertigt finden. Wenn man also zuerst den Preis sieht, bewertet das Gehirn das Produkt als "ist dieses Produkt es wert?" und nicht als "mag ich dieses Produkt?".
Zudem kann es bei funktionellen Produkten hilfreich sein, den Preis zuerst anzugeben. Denn bei diesen Produkten geht es vor allem darum, ob das Produkt seinen Preis wert ist (Ihrer Meinung nach).
Bei Batterien oder Autoreifen zum Beispiel ist es weniger wichtig, wie sehr man das Produkt selbst mag. Wenn bei funktionellen Produkten zuerst der Preis steht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Verbraucher das Produkt kauft, denn bei solchen Produkten wird hauptsächlich bewertet, ob der Preis dem geschätzten Wert entspricht.
Überlegen Sie also genau, was für das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung wichtiger ist. Wenn es der Preis ist, dann zeigen Sie ihn zuerst. Wenn es der Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung ist, dann zeigen Sie diesen zuerst.
