Aufgrund der Schnelllebigkeit kommen kleine und mittelständische Unternehmen oft nicht dazu, ihre Preispolitik zu überarbeiten und möglicherweise die Preise zu erhöhen. Ein weiterer Grund ist die Angst, Kunden zu verlieren. Dennoch ist es für die langfristige finanzielle Gesundheit des Unternehmens, insbesondere in Zeiten der Inflation, notwendig, die steigenden Kosten an den Verbraucher weiterzugeben.
Scheuen Sie sich nicht, die Preise anzupassen
Viele mittelständische Unternehmer sind vorsichtig, ja sogar vermeidend, wenn es darum geht, ihre Preise zu erhöhen. Aus Angst Kunden zu verlieren. Dies sollte Sie jedoch nicht aufhalten, wenn es wirklich notwendig ist. Sicherlich nicht, wenn man die Preise auch sanft ansteigen lassen kann.
Der erste Tipp, den wir Ihnen geben möchten, ist, ganz ehrlich zu sein: Der Preis wird nur leicht steigen. Im Übrigen kann man die Preiserhöhung besser als Preisanpassung bezeichnen. Dies bedeutet, dass Sie es nicht aus Profitgründen tun. Stellen Sie sicher, dass die Preiserhöhung gerechtfertigt ist. Machen Sie deutlich, dass auch Ihre Kosten gestiegen sind und kommunizieren Sie, dass der Produktnutzen unter den gestiegenen Kosten nicht leidet. Man sollte das Gefühl des Preis-Leistungs-Verhältnisses immer bewahren.
Premiumisierung
Manchmal führen Preiserhöhungen nicht nur zu einer Umsatzsteigerung, sondern auch zu mehr Kunden und Gewinnmaximierung. In einigen Kategorien werden höherpreisige Produkte sogar als hochwertiger oder wertvoller angesehen. Denken Sie beispielsweise an Wein oder Parfüm, aber auch an besondere Kleidungsmarken.
Oder wie wäre es mit einer Dienstleistung wie der Anwaltschaft? Wir haben kürzlich mit dem Leiter einer kleinen Anwaltskanzlei gesprochen. Mandanten arbeiteten lieber mit dem Chef zusammen als mit seinen angestellten Anwälten. Deshalb erhöhte er seinen Stundensatz, auch um sich selbst zu entlasten. Doch das weckte in noch mehr Kunden den Wunsch, sich allein von ihm helfen zu lassen.
Möchten Sie Lachs verkaufen? Bieten Sie ein Steak an!
Ein großer Teil der Preisgestaltung besteht darin, die Psychologie dahinter zu verstehen, insbesondere die Art, wie Menschen eine Wahl treffen. Erwägen Sie, mehrere Preisstufen anzubieten, indem Sie beispielsweise zusätzlich zum Basisprodukt eine Premium- oder Pro-Version entwickeln. Dies gibt den Kunden Wahlmöglichkeiten und erhöht den wahrgenommenen Wert der teureren Angebote.
In Restaurants wählt man oft unbewusst das zweitteuerste Gericht. Wenn Sie das wissen, können Sie das teure frische Lachsfilet verkaufen, indem Sie ein noch teureres Ribeye-Steak in die Speisekarte aufnehmen. Eine einfache Tatsache, um neben mehr Umsatz auch mehr Gewinn zu erzielen, ohne sofort die Preise zu erhöhen.
Erforschen Sie Ihren Markt
Zu wissen, was Kunden bereit sind für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen, ist die Grundlage für die Entwicklung einer Preisstrategie. Marktforschung durchführen - Lernen Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Preiswahrnehmung Ihrer Zielgruppe kennen. Dadurch erhalten Sie eine bessere Vorstellung von deren Zahlungsbereitschaft oder in gutem Englisch „willingness to pay“. Sie erfahren sofort, ob Sie mit dieser Preisgestaltung noch konkurrenzfähig sind.
Mit modernen impliziten Forschungsmethoden, die auf Reaktionszeiten oder sogar Gehirnscans (EEG) basieren, finden Sie Antworten, die Sie mit herkömmlichen Forschungsmethoden, wie zum Beispiel Fragebögen, nicht finden. Diese unbewussten Messungen sind in den letzten Jahren sehr erschwinglich geworden.
Wir haben kürzlich eine Preisstudie für ein kleines Museum durchgeführt, die Aufschluss über die Wertwahrnehmung gab, die ihre Besucher nach einem Besuch hatten. Basierend auf den Ergebnissen hat das Museum den Eintrittspreis um 20–25 % erhöhen können. Bei konstanten Kosten ist das buchstäblich und im übertragenen Sinne ein Nettogewinn.
Stellen Sie zusätzliche Dienstleistungen in Rechnung
Wenn beispielsweise aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks kein Spielraum für eine Preiserhöhung des Hauptprodukts besteht, können zusätzliche Dienstleistungen oder Garantien entwickelt werden. Autohersteller beispielsweise konkurrieren und werben mit niedrigen Grundpreisen, erzielen aber große Gewinne mit Zubehör, Ausstattung und Kundendienst.
Ein Friseur wird versuchen, Haarpflegeprodukte zu verkaufen, ein Webdesigner bietet an, die Website zu hosten, oder ein Physiotherapeut bietet möglicherweise Trainingsgeräte wie Laufbänder an.
Natürlich haben einige Branchen solche Umsatzmodelle bereits maximiert, beispielsweise Tintenpatronen und Rasierklingen. Der Verdienst des Zubehörs beträgt ein Vielfaches des Verdienstes der Hauptprodukte, wie zum Beispiel des Druckers oder des Rasiererhalters.
Spielen Sie das unsichtbare Spiel und gewinnen Sie
Was für B2C funktioniert, funktioniert auch in B2B-Märkten. Die Fluktuationsrate ist wahrscheinlich niedriger und die Anzahl der Transaktionen wahrscheinlich geringer als bei Ihren Mitbewerbern auf einem Verbrauchermarkt. Deshalb ist es umso wichtiger, die Preispsychologie zu verstehen, insbesondere bei der Arbeit mit Abonnementen oder mehreren Angebotsanfragen.
Die Berechnungen sind nicht kompliziert, die von zahlreichen unsichtbaren psychologischen Mechanismen geprägte Interaktionen zwischen Verkäufer und Käufer, jedoch schon. Um dieses Spiel erfolgreich spielen zu können, müssen Sie daran arbeiten, Ihre Wahrnehmung zu trainieren, Ihre Preise zu verteidigen und die Auswahlmöglichkeiten für Ihre Kunden aktiv zu gestalten.
Kurz gesagt: Eine aktive Preisstrategie ist nicht nur etwas für große Unternehmen. Auch Unternehmer kleiner und mittlerer Unternehmen müssen sich trauen, ihre Preise an ihre Bedürfnisse anzupassen. Mit Einblick in und Kontrolle über die sichtbaren und unsichtbaren Komponenten des Verkaufsspiels können Gewinne gesteigert werden, ohne das Vertrauen der Kunden zu verlieren.
Möchten Sie mehr über Preise und Preisrecherche erfahren? Dann kontaktieren Sie uns unverbindlich.
