Warum ein Rabatt teuer sein kann

    Ein Rabatt beeinflusst nicht nur die Preiswahrnehmung, sondern auch die Produktwahrnehmung. Das kann sich negativ auf Ihren Umsatz auswirken. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie das funktioniert.

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    Pricing learning 2 - Hoe een korting je duur kan komen te staan - Neuromarketing

    Den klassischen, rationalen Wirtschaftstheorien zufolge erhöht eine Preissenkung Nachfrage und Umsatz. Aber schon in Pricing Learning 1 sind wir zu dem Schluss gekommen, dass Verbraucher Preise oft nicht rational wahrnehmen. Kann also eine Preissenkung auch irrationalen Einfluss auf das Produkt haben?

     

    Diese Frage hat sich auch Dan Ariely gestellt. Ariely ist vor allem durch sein verhaltensökonomisches Buch "Predictably Irrational" bekannt.

    Im Rahmen der Studie erhielten die Probanden SoBe Adrenaline Rush, ein Getränk, das einen "Hochleistungs-Energiezusatz" enthält (siehe Abbildung). Anschließend mussten die Studienteilnehmer verschiedene Rätsel lösen, indem sie aus den vorgegebenen Buchstaben Wörter bilden mussten.

    Aus den Buchstaben LEPZUZ lässt sich zum Beispiel das Wort PUZZEL bilden. Innerhalb von 30 Sekunden sollten die Teilnehmer so viele Wörter wie möglich finden.

    Pricing learning 2 Sobe Energy Drink

    Die 3 verschiedenen Gruppen

    1. 1. Gruppe: Kontrollgruppe, die das Getränk vor Beginn des Rätsels nicht getrunken hat. Diese Gruppe löste im Durchschnitt 9,1 Rätsel.
    2. 2. Gruppe, die vor Beginn des Rätsels eine Dose SoBe zum regulären Preis getrunken hat. Diese Gruppe löste im Durchschnitt 9,5 Rätsel, fast genauso viel wie die Kontrollgruppe.
    3. 3. Gruppe, die ebenfalls SoBe vor Beginn des Rätsels trank. Allerdings war das Getränk mit einem Rabattschild versehen. Dies beeinträchtigte die Leistung der Gruppe, da sie im Durchschnitt nur 7,7 Rätsel löste. 

    Der Preisnachlass hatte also einen negativen Einfluss auf die Wirkung des Getränks. Der Preisnachlass vermittelte den Verbrauchern den Eindruck, dass das Produkt nicht so gut und damit weniger wirksam sei. Das wirkte sich negativ auf die Leistungsfähigkeit aus, welches sich in der Anzahl der Wörter, die sie bilden konnten, widerspiegelte. 

    Nachfragen ergaben, dass die Studienteilnehmer sich nicht bewusst waren, dass der Preis ihre Leistung beeinträchtigte. Daher eine Preissenkung die Produktwahrnehmung ungewollt und unbewusst negativ beeinflussen kann. 

    Ein guter Grund, die unbewussten Auswirkungen von Preisen im Voraus zu testen, denn ein (kleiner) Rabatt kann Sie viel kosten. 

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