Hoe een korting je duur kan komen te staan

Een korting op een product heeft niet alleen invloed op de prijsperceptie, maar ook de productperceptie. Dit kan een negatieve invloed hebben op jouw sales. Lees snel verder en ontdek hoe dit onbewust werkt.

lees verder

NeuroPricing™ learnings

Download alle 5 learnings in één keer

Ja, ik wil de learnings
Pricing learning 2 - Hoe een korting je duur kan komen te staan - Neuromarketing

Volgens de klassieke rationele economische theorie zorgt een prijsverlaging voor meer vraag en een hogere omzet. Maar in pricing learning 1 kwamen we al tot de conclusie dat consumenten vaak niet op een rationele manier met prijzen omgaan. Kan de prijsverlaging een irrationele invloed op het product hebben?

 

Dat is de vraag die Dan Ariely zichzelf stelde. Ariely is bekend van het gedragspsychologische boek 'Predictably Irrational'.

In het onderzoek kregen de respondenten SoBe Adrenaline
Rush te drinken, een drankje met een ‘high performance energy supplement’ (zie afbeelding rechts). Vervolgens moesten de deelnemers van het onderzoek puzzels oplossen: ze kregen letters te zien waarmee ze een woord moesten vormen.

Zo kun je van de letters LEPZUZ het woord PUZZEL maken. In een half uur tijd moesten de deelnemers zoveel mogelijk woorden vinden.

Pricing learning 2 Sobe Energy Drink

De 3 verschillende groepen

  1. Er was een controle groep die het drankje niet dronk voordat ze met de puzzel begonnen. Deze groep kon gemiddeld 9,1 puzzels oplossen.

  2. Er was een groep die een normaal geprijsd blikje SoBe dronk voordat ze gingen puzzelen. Deze groep kon gemiddeld 9,5 puzzels oplossen. Ongeveer evenveel als de controle groep.

  3. De derde groep dronk ook SoBe, maar het blikje was afgeprijsd. Deze groep was minder goed in het oplossen van de puzzels: er werden gemiddeld slechts 7,7 puzzels opgelost. 

De korting had dus een negatieve invloed op het effect van het drankje. De korting zorgde er namelijk voor dat consumenten het idee hadden dat het product minder goed was. En dit zorgde ervoor dat die consumenten ook echt mentaal minder scherp werden en minder woorden vonden in de puzzel.

Navraag leerde dat de deelnemers aan het onderzoek niet bewust doorhadden dat de prijs invloed had op hun prestatie. Een prijsdaling kan dus onbedoeld en zonder dat consumenten zich daar bewust van zijn, zorgen voor een lagere waardeperceptie van het product.

Een goede reden om de onbewuste effecten van prijzen van tevoren te testen, want een korting kan je duur komen te staan.

Download de NeuroPricing™ learnings

Wij werken samen met

uva-logoBEECKESTIJN-e1482136282645download  NIMA-LOGO1