Pricing Erkenntnis 3 - Umsatzsteigerung durch absteigende Preise

"Die Zahlungsbereitschaft wird durch den Produktwert bestimmt", das sagt zumindest die klassische, rationale Wirtschaftstheorie. Learning 1 zeigte jedoch, dass dies nicht immer der Fall ist: Wenn die Währung nicht angegeben wird, kaufen Leute mehr.

Neben diesem Element gibt es weitere irrationale Faktoren, die die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher erhöhen.

Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie den höchsten Preis zuerst angeben

Suk, Lee und Lichtenstein untersuchten, wie die Preisdarstellung den Verkauf beeinflusst. Sie testeten dies auf zwei Arten: aufsteigend (vom niedrigsten zum höchsten Preis) und absteigend (vom höchsten zum niedrigsten Preis).

Pricing Learning 3 - Begin je met de hoogste of laagste prijs?

Diese Frage wurde in drei verschiedenen Studien untersucht, und jedes Mal kamen die Forscher zu demselben Ergebnis: Menschen sind bereit, mehr zu zahlen, wenn die Preise sinken als steigen (hohe Preise zuerst und niedrige Preise zuletzt).

Dies wurde in einem Restaurant untersucht, in dem die Bierkarte alle zwei Wochen mit aufsteigenden oder absteigenden Preisen geändert wurde. Die Ergebnisse zeigten, dass teurere Biere gekauft wurden, wenn diese zuerst auf der Karte standen.
Es wurde auch der Verkauf von Textmarkern untersucht. Eine Preisliste mit 7 Markern wurde in aufsteigender und absteigender Reihenfolge angezeigt. Die Ergebnisse zeigten, dass der Durchschnittspreis eines gekauften Markers bei einer absteigenden Preisliste höher war.
Die gleiche Untersuchung fand in einem italienischen Restaurant statt, mit demselben Ergebnis: Die Verbraucher wählten teurere Nudeln, wenn sie eine absteigende Preisliste verwendeten.

Hohe Preise bieten einen Anker

Der Grund für diese Ergebnisse ist, dass hohe Preise in absteigender Preisliste einen "Anker" darstellen. Dies bedeutet, dass ein relativ hoher Preis eher akzeptiert wird. Bei einer aufsteigenden Preisliste ist es genau umgekehrt: Der niedrige Preis dient als Anker, so dass höhere Preise als schmerzhafter empfunden werden.

Dieses Learning ist ein weiteres Beispiel für den irrationalen Einfluss von Preisen, den Sie für die Preis-Oprtimalisierung Ihrer Produkte und Dienstleistungen nutzen können.