Was glauben Sie?
Hat eine Preissenkung um 1 € bei höheren Preisen (z. B. von 15 € auf 14 €) die gleiche Wirkung bei niedrigeren Preisen (z. B. von 3 € auf 2 €)?
Nach den klassischen rationalen Wirtschaftsmodellen schon. Unsere NeuroPricing™-Studien zeigen aber was anderes. Wir sehen oft, dass bestimmte Preise eine starke psychologische Wirkung haben. Ein sehr gutes Beispiel ist der unwiderstehliche Einfluss von kostenlosen Artikeln ( 0 €).
Herkömmliche Schokolade zum Preis von 0 € wird häufiger gewählt
Shampan'er und Ariely (2006) untersuchten den Einfluss einer Preissenkung auf die Wahl von Schokolade. Sowohl Edel- als auch herkömmliche Schokolade wurden günstiger angeboten.
Ohne die Preissenkung entschieden sich 14 % der Teilnehmer für die herkömmliche Schokolade, 36 % für die Edelschokolade und 50 % für keine.
Dann wurde die Edelschokolade von 15 auf 14 Cent gesenkt. Die herkömmliche Schokolade sank von 1 Cent auf 0 Cent. Beide Preise sanken demnach 1 Cent.
Mit der Preissenkung änderte sich die Auswahl drastisch: 42 % entschieden sich für die kostenlose herkömmliche Schokolade, nur 14 % für die Edelschokolade und 39 % wählten keine.
Der Rückgang von 1 auf 0 Cent dürfte keinen großen Unterschied machen, da 1 Cent quasi nichts ist. Dennoch gab es einen großen psychologischen Unterschied: Die Präferenz stieg von 14 % auf 42 %. Seltsam, denn die Preissenkung ist bei beiden Produkten gleich: 1 Cent.
Ebenso auffällig ist die große Gruppe, die zunächst keine wählt und daher beide Optionen für irrelevant hält (50 %). Aber wenn ein Produkt kostenlos ist, ändert sich das drastisch: nur 39 % entscheiden sich für keine.
Dies zeigt, dass ein kostenloses Produkt auf viele Menschen eine unwiderstehliche Wirkung hat.
Der Unterschied zwischen 0 € und 1 € bzw. 1 € und 2 € zwar finanziell gleich ist, aber psychologisch nicht. Wir sehen diese psychologischen Schwellenwerte häufig in unseren NeuroPricing™-Studien. Schauen Sie sich dieses Beispiel an:
1,99 € und 2 €.
vs.
2 € und 2,01 €
Da wir von links nach rechts lesen, fühlen sich 1,99 € billiger an als 2 €. Wir lesen die "1" von 1,99 € zuerst. Bei 2 € und 2,01 € ist dieser Effekt viel geringer, wir lesen sofort die "2".
Es lohnt sich also sehr zu untersuchen, ob eine Preissenkung oder -erhöhung mehr wert ist als nur der finanzielle Wert.
