De bijzondere invloed van ‘gratis’ op ons brein

Een prijsdaling van 1 cent naar 0 cent, oftewel gratis, heeft een onweerstaanbaar effect. Lees snel verder en ontdek hoe dit is onderzocht.

lees verder

NeuroPricing™ learnings

Download alle 5 learnings in één keer

Ja, ik wil de learnings

Wat denk jij?

Heeft een prijsdaling van € 1 voor hoge prijzen (bijvoorbeeld van € 15,- naar € 14,-) hetzelfde effect als voor lage prijzen (van € 3,- naar € 2,-)?

Klassieke rationele economische modellen zeggen van wel. Dit is echter niet wat wij terugzien in onze NeuroPricing onderzoeken. Wij zien namelijk vaak dat specifieke prijzen een versterkend psychologisch effect hebben. Een heel goed voorbeeld is de onweerstaanbare invloed van gratis ( € 0,- ).  

Gewone chocola die € 0 kost wordt meer gekozen

In een simpel onderzoek (Shampan’er & Ariely, 2006) is er gekeken naar de invloed van een prijsdaling op chocola. Zowel luxe chocola als gewone chocola werden goedkoper aangeboden. 

 

 

De invloed van gratis op ons brein - experiment gewone chocola en lindt chocola

 

De gewone chocola ging van 1 cent naar 0 cent, een prijsdaling van 1 cent. De luxe chocola daalde ook 1 cent, van 15 cent naar 14 cent.  Zonder prijsdaling koos 14% voor de gewone chocola, 36% voor de luxe chocola en 50% koos niks.

Mét de prijsdaling veranderde dit drastisch: 42% koos de gratis gewone chocola, nog maar 14% koos de luxe chocola en 39% koos niks. 

De daling van 1 cent naar 0 cent moet natuurlijk niet veel uitmaken, want 1 cent is bijna niks. Maar toch was er een groot psychologisch verschil: de voorkeur steeg van 14% naar 42%. Apart want de prijsdaling is voor beide producten even hoog: 1 cent.

Even opvallend is de grote groep die in eerste instantie niks kiest en dus beide opties niet relevant vindt (50%). Maar als 1 product gratis is dan verandert dat drastisch: nog maar 39% kiest niks.

Dit toont aan dat een gratis product voor veel mensen een onweerstaanbaar effect heeft. 

Gratis heeft een psychologisch effect, waarbij het verschil tussen € 0,- en € 1,- vs. € 1,- en € 2,- wel financieel hetzelfde is, maar psychologisch niet. Deze psychologische drempels zien wij ook vaak terug in onze NeuroPricing™ onderzoeken. Kijk maar eens naar dit voorbeeld:

€ 1,99 en € 2,-

vs.

€ 2,- en € 2,01

Daarbij komt dat doordat we van links naar rechts lezen €1,99 goedkoper voelt dan dan €2. We lezen namelijk als eerste de '1' van €1,99. Bij €2 en €2,01 is dit effect veel kleiner, we lezen meteen de '2'.

Het is dus zeer de moeite waard om te onderzoeken of een prijsdaling of -stijging meer waard is dan alleen de financiële waarde.  

Download de NeuroPricing™ learnings

Wij werken samen met

uva-logoBEECKESTIJN-e1482136282645download  NIMA-LOGO1