Inflatie & prijsstrategieën: denk 'outside of the box'

Pricing is een van de hoekstenen van marketing. Toch lijken veel marketeers deze belangrijke pijler uit het oog te verliezen. Nu de inflatie toeneemt, is een nieuwe prijsstrategie waarschijnlijk noodzakelijk. Aangezien de beslissing om een product te kopen grotendeels gebaseerd is op onbewuste processen, is het tijd om de klassieke prijsstrategieën te heroverwegen.

Lees verder

Op dit moment zitten veel bedrijven met de vraag welke prijsstrategie ze moeten hanteren om gelijke tred te houden met inflatie en de oplopende productiekosten. Maar hoe beslis je nu welke strategie het beste is voor jouw bedrijf? 

Zoals wij het zien, zijn er twee belangrijke strategieën om met inflatie om te gaan: de zogenaamde 'shrinkflation' (het verminderen van de inhoud van het product, terwijl de prijs gelijk blijft) of een prijsverhoging. Wat je ook kiest, het zal een grote impact hebben op het klantenbestand en merkreputatie. Willen jouw klanten liever hetzelfde bedrag blijven betalen, maar met minder inhoud of betalen ze liever meer voor dezelfde hoeveelheid?

We gaan eerst iets dieper in op beide strategieën.


Shrinkflation

Ten eerste, shrinkflation: de inhoud van het product neemt af, maar de prijs blijft gelijk. Dit is een populaire keuze van bedrijven om met inflatie om te gaan. Doritos heeft bijvoorbeeld de grootte van hun zak verkleind waardoor er nu 5 Doritos minder in een zak zitten. De prijs is nog steeds hetzelfde. Een goede strategie voor als je op dieet bent, maar is dit de beste keuze?

Doritos smaller-1

Uit onderzoek van Yao e.a. bleek dat shrinkflation een goede keuze kan zijn doordat consumenten vaak een cognitieve bias hebben. Dit is een onbewuste bias waarbij de consument zich richt op de prijs, ongeacht de situatie. Met andere woorden, de prijs heeft een grotere invloed op de wens om iets te kopen dan bijvoorbeeld de grootte van de verpakking. Niet voor niets hebben veel bedrijven gekozen voor deze strategie.

Er is echter één belangrijk aspect wat je moet overwegen mocht je voor deze strategie kiezen: oneerlijkheid tegenover de klanten. Consumenten worden vaak niet op de hoogte gesteld van de vermindering van de inhoud en dit kan als oneerlijk worden gezien. En met de snelheid en impact van social media is de reputatieschade al snel opgelopen. Dus, is shrinkflation de beste optie voor jouw bedrijf? Laten we, voordat je beslist, eerst de andere optie bekijken: de prijs verhogen.

Prijsverhoging

Deze oplossing kan voor sommige marketeers verontrustend zijn, omdat consumenten zich waarschijnlijk realiseren dat de prijs is verhoogd. Dit kan ertoe leiden dat consumenten overstappen naar een goedkoper alternatief. Aan de andere kant lost deze keuze wel het ethische dilemma op van de oneerlijkheid van shrinkflation.

Om prijsverhogingen wat gemakkelijker te maken, geeft Utpal Dholakia (onderzoeker en professor in marketing) een aantal belangrijke adviezen. Ten eerste, laat de consument precies weten hoe de prijs zal veranderen: informeer hen met hoeveel, waarom en wanneer dit zal gebeuren. Ten tweede, houd het simpel en to the point, gebruik geen termen die de consument niet zal begrijpen. Hoewel de consument niet enthousiast zal zijn, zal zij de prijsstijging op deze manier makkelijker aanvaarden.

Prijzen met kleine stapjes verhogen

Een andere manier om een prijsverhoging door te voeren is met een psychologisch principe dat bekend staat als het “just noticeable difference”. Deze strategie heeft zeker niet onze voorkeur, omdat het de consument misleidt. "Just noticeable difference” is een principe dat betrekking heeft op de kleinst mogelijke verandering die mensen zullen opmerken. In plaats van de prijzen in één keer te verhogen met een aanzienlijk bedrag, verhoog je steeds in kleine stapjes de prijzen met een lager bedrag. Dit is echter niet de meest doeltreffende manier om de prijzen te verhogen. Want hoewel deze kleine verschillen aanvankelijk onopgemerkt blijven, beseffen consumenten uiteindelijk wel dat de prijzen verhoogd zijn. Ze zullen zich misleid voelen en dit kan leiden tot merkschade.

Dus, wat is het oordeel? Shrinkflation of een prijsverhoging? Helaas is er niet één duidelijk antwoord, omdat het zeer verschillende benaderingen zijn. Bij prijsverhogingen vertrouwt de consument op openheid en eerlijkheid waardoor zij een financiële verandering verwacht. Bij shrinkflation hopen bedrijven er zonder argwaan (en eventuele merkschade) mee weg te komen.

Om geen risico te lopen dat je de verkeerde strategie kiest, is er een andere manier waarop je de optimale strategie kunt ontdekken.  

Prijs meten in het brein

Het kan een uitdaging lijken om de juiste prijsstrategie te bepalen zonder te veel klanten te verliezen. En met vallen en opstaan kan een kostbare manier zijn. Gelukkig is er een oplossing die meer zekerheid biedt. Met behulp van NeuroPricing™ wordt de snelle, automatische en intuïtieve reactie op prijzen gemeten.

De beslissing om een product te kopen is vaak een onbewust proces. Het brein maakt automatisch calculaties bij het zien van een product (+ de inhoud) en de bijbehorende prijs. Zo wordt er afgewogen of het te duur is of niet. Deze automatische calculaties bepalen vervolgens het consumentengedrag: jouw product of dienst wordt wel of niet gekocht.

Met NeuroPricing™ ontdek je wat de optimale prijs tot op de cent nauwkeurig is voor jouw product. Het resultaat kan je verrassen, want een prijsverhoging voor een bestaand product lijkt misschien onmogelijk, maar wij hebben ontdekt dat het vaak toch een haalbare optie is.

Ook kan er gemeten worden of een verandering aan de inhoud van jouw product een effect heeft op de prijsbereidheid. Zo kom je erachter welke prijsstrategie voor jouw product of dienst het beste werkt ten tijde van inflatie.

Lees hier meer over NeuroPricing. Neem contact met ons op voor meer informatie!

 

Neem contact op

Wij werken samen met

uva-logoBEECKESTIJN-e1482136282645download  NIMA-LOGO1 lid_van_moa_neurensics