Pricing Learning 3 - Aflopende prijzen verhogen de willingness to pay

"De prijsbereidheid wordt bepaald door de waarde van het product", zo luidt een klassieke rationele economische theorie. Dat dit niet altijd waar is, bleek al uit learning 1: het niet tonen van de valuta kan ervoor zorgen dat mensen meer kopen.

Naast dit element zijn er ook andere irrationele factoren die de prijsbereidheid verhogen.

Behaal meer omzet door de hoogste prijs als eerste te laten zien

Suk, Lee en Lichtenstein hebben onderzoek gedaan naar de manier waarop je prijzen voor verschillende producten onder elkaar weergeeft. Dit deden ze op 2 manieren: oplopend (van de laagste prijs tot de hoogste prijs) en aflopend (van de hoogste prijs tot de laagste prijs).

Pricing Learning 3 - Begin je met de hoogste of laagste prijs?

Dit is onderzocht in 3 verschillende onderzoeken en iedere keer kwamen de onderzoekers tot dezelfde conclusie: mensen zijn bereid meer te betalen als de prijzen aflopen in plaats van oplopen (hoge prijzen bovenaan en lage onderaan).

In een restaurant werd dit getest door de bierlijst om de twee weken te wisselen van oplopende prijzen naar aflopende prijzen. Ook hier bleek dat er meer duurdere biertjes werden gekocht wanneer eerst de duurdere biertjes werden vertoond.
Het is ook onderzocht met de prijs van markerpennen. Een prijslijst van 7 markers werd weergeven in oplopende en aflopende prijzen en ook hier lag de gemiddelde prijs van de marker hoger wanneer de prijslijst aflopend weergegeven was.
Hetzelfde onderzoek vond plaats in een Italiaans restaurant met hetzelfde resultaat: er werden duurdere pasta’s gekozen wanneer er een aflopende prijslijst was.