Binet & Field - dé experts op het gebied van effectieve marketing en merkbouwen - laten zien dat de beste manier om je marketingbudget te verdelen is volgens de 60-40 regel: 60% merkbouwen, 40% salesactivatie. Nu zijn er natuurlijk uitzonderingen, maar over het algemeen bouw je hiermee langdurig en duurzaam aan je merk.
Een salesactivatie is gebaseerd op een promotie, dit kan zijn een korting, BOGOF (Buy One Get One off) of maak-kans-op. Uit onderzoek is gebleken dat promoties je merk vaak eerder schaden dan dat het je merk goed doet. Vaak ontkom je er echter niet aan; de concurrentie doet het en je moet als het ware wel meedoen. Promoties geven je omzet natuurlijk ook een boost op de korte termijn.
Welke promotie kost je het minste geld?
Het geven van een promotie kost je als bedrijf geld; niet alleen wat betreft de klinkende munt, maar ook voor de merkperceptie. '3 halen, 2 betalen' en 'maak-kans-op' promoties schaden je merk. 'xx% korting' is het minst schadelijk en is voor consumenten erg aantrekkelijk.
Omdat je er als bedrijf niet aan ontkomt om korting te geven (mist je Apple bent), is het verstandig om uit te zoeken tot hoe ver je korting kunt geven. Tot welk percentage korting beperk je de kosten en blijft de korting aantrekkelijk voor consumenten?
Om dit te onderzoeken is het belangrijk te weten hoe consumenten prijsafwegingen maken. De willingness to pay (de prijs die consumenten bereid zijn te betalen) wordt automatisch en vaak onbewust bepaald. Het brein maakt automatisch calculaties bij het zien van een product of dienst en de bijbehorende prijs.
Zo wordt er afgewogen of het te duur is of niet. Deze automatische calculaties bepalen vervolgens het gedrag. Jouw product of dienst wordt wel of niet gekocht of afgenomen.
Met onze tool NeuroPricing™ berekenen we de prijselasticiteit en voorspellen we de omzet bij een bepaald prijspunt. Hiermee kun je zelf bepalen welke korting opportuun is en weet je zeker dat je niet teveel korting geeft, of erger, dat een te hoge korting zelfs tot minder omzet leidt.
Een voorbeeld van de berekening van de prijselasticiteit
In eigen beheer hebben we optimale omzetprijs berekend voor onder andere Haribo's Goudberen. Hieronder zie je een voorbeeld van wat er gebeurt als de prijs voor Goudberen omlaag zou gaan (bijvoorbeeld door een prijsverlaging of een tijdelijke korting).
Op het moment van meten was de huidige prijs voor Goudberen €1,57 en hiermee een omzet van 1.35k. Zou je de prijs verlagen naar €1,43, dan zie je dat de omzet daalt naar 1.28k. Dit is 0,7k minder omzet. Zou je de prijs nog meer verlagen, naar €1,27, dan daalt de omzet met 0,18k.
Op dezelfde manier kun je dus berekenen wat er gebeurt met jullie omzet, wanneer de prijs omlaag gaat door een korting.
Wil je meer weten, neem dan vrijblijvend contact met ons op: contact@neurensics.com of bel +31 6 14 48 51 96.
